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淺析建材市場(chǎng)人們的購買行為及特點(diǎn)
更新時(shí)間：2014-02-25 09:20 瀏覽數(shù)：次 【 打印 】 【 關(guān)閉 】
建材市場(chǎng)的購買既有產(chǎn)業(yè)用戶的大宗購買也有消費(fèi)者個(gè)人的零星昀買，這里姑且把后者存而不論，僅簡(jiǎn)略分析一下產(chǎn)業(yè)用戶的購買行為,建材用戶的購買決策往往有5種成員參與：
1.使用者；2.影響者，即企業(yè)技術(shù)人員；3.采購者，即直接組織建材產(chǎn)品進(jìn)貨的企業(yè)職員；4.決定者，即企業(yè)有批準(zhǔn)購買建材產(chǎn)品權(quán)力的人員；5.信息控制者，即在企業(yè)控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。
建材用戶的購買情況有3種類型：〈1〉慣例化的老關(guān)系購買問類產(chǎn)品；〈2 〉變更再購買，即購買者變更購買對(duì)象或產(chǎn)品的品種、規(guī)格：〈3 〉新購，如購買某些新型的化工合成材料.建材新產(chǎn)品。建材營(yíng)銷企業(yè)要根據(jù)不同類型的購買情況分別采取不同的對(duì)策。對(duì)老客戶要保持一定的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，以維持和發(fā)展長(zhǎng)期的買賣關(guān)系。對(duì)變更再購買，營(yíng)銷企業(yè)要設(shè)法拉攏現(xiàn)有用戶，減少用戶流入外地市場(chǎng).對(duì)新購者，營(yíng)銷企業(yè)要派出特殊的推銷組，向用戶提供信息并幫助解除疑難問題。輕鋼龍骨建材產(chǎn)品的購買用戶存在著種種不同的需求形態(tài)，包括對(duì)建材產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)髙的否定霱求，對(duì)老產(chǎn)品的退卻需求，對(duì)短缺條件下的過度需求，對(duì)市場(chǎng)供求狀況趨于平衡時(shí)的充分需求，以及受宏觀政策彩響所產(chǎn)生的波動(dòng)需求等等。隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)條件變換，掌握建材產(chǎn)品用戶的不同需求并分別采取不同的營(yíng)銷對(duì)策是建材營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究的重要內(nèi)容。如對(duì)否定需求應(yīng)采取轉(zhuǎn)換策略，提髙質(zhì)量，調(diào)整價(jià)格；對(duì)退卻需求要采取創(chuàng)新策略，迅速推出新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品；輕鋼龍骨廠家對(duì)過度需求則采取減低性策略：對(duì)充分需求采取維持性策略：對(duì)波動(dòng)需求則采取同步波動(dòng)的策略， 建材產(chǎn)品購買用戶的購買過程包括8道程序即認(rèn)識(shí)需要一確定需要一一說明需耍一一物色供應(yīng)單位一一征求建議一一選擇供應(yīng)單位一選擇訂貨程序一檢査合問履行情況。由于建材產(chǎn)品的用戶的購買主要作基建專項(xiàng)使用，購買量大，用戶數(shù)量相對(duì)集中，故常常由建材產(chǎn)品生產(chǎn)者直接派出營(yíng)銷人員上門推銷，直接簽訂購銷合同。在我國(guó)，還同時(shí)存在著以贏利性企業(yè)組成的建材供銷公司即專職流通部門，這些處于中間環(huán)節(jié)的輕鋼龍骨吊頂營(yíng)銷企業(yè)往往需要生產(chǎn)輕鋼龍骨廠家提供退貨服務(wù).技術(shù)服務(wù)等.影響建材產(chǎn)品用戶購買行為的因素很多，主要的有4組因素，即環(huán)境因素.組織因索.購買核心成員間的關(guān)系及個(gè)人因素。
我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r和國(guó)家投資政策對(duì)理材嚴(yán)品用戶的購買行為影響很大，有時(shí)甚至起決定性的作用.購買建材產(chǎn)品的企業(yè)的組織狀況也有其特殊意義，購買者可能是企業(yè)集團(tuán)所轄的采購機(jī)構(gòu)，也可能是生產(chǎn)施工單位的采購組織，還可能是中間流通企業(yè)。各類組織情況不同，其購買行為有區(qū)別，用戶單位派出的直接采購員對(duì)建材產(chǎn)品的購買行為也有直接的彩響，采購員的購買行為要受到本人的需求偏向.思維方式、道氌修養(yǎng)等多方面?zhèn)€人素質(zhì)的引導(dǎo)。事實(shí)上，用戶單位的購買行為很終要通過購買者的行為體現(xiàn)出來.建材產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)對(duì)建材巿場(chǎng)的購買行為的準(zhǔn)確分析是正確地做出營(yíng)銷決策的前提。營(yíng)銷企業(yè)對(duì)用戶購買行為的分析應(yīng)采用5W1H分析法圍繞購買類型.購買對(duì)象特點(diǎn)、購買中心人員的構(gòu)成、彩響用戶購買活動(dòng)的因素等方面進(jìn)行具體分析，以便知己知彼作出有效的營(yíng)銷決策.
1.使用者；2.影響者，即企業(yè)技術(shù)人員；3.采購者，即直接組織建材產(chǎn)品進(jìn)貨的企業(yè)職員；4.決定者，即企業(yè)有批準(zhǔn)購買建材產(chǎn)品權(quán)力的人員；5.信息控制者，即在企業(yè)控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。
建材用戶的購買情況有3種類型：〈1〉慣例化的老關(guān)系購買問類產(chǎn)品；〈2 〉變更再購買，即購買者變更購買對(duì)象或產(chǎn)品的品種、規(guī)格：〈3 〉新購，如購買某些新型的化工合成材料.建材新產(chǎn)品。建材營(yíng)銷企業(yè)要根據(jù)不同類型的購買情況分別采取不同的對(duì)策。對(duì)老客戶要保持一定的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，以維持和發(fā)展長(zhǎng)期的買賣關(guān)系。對(duì)變更再購買，營(yíng)銷企業(yè)要設(shè)法拉攏現(xiàn)有用戶，減少用戶流入外地市場(chǎng).對(duì)新購者，營(yíng)銷企業(yè)要派出特殊的推銷組，向用戶提供信息并幫助解除疑難問題。輕鋼龍骨建材產(chǎn)品的購買用戶存在著種種不同的需求形態(tài)，包括對(duì)建材產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)髙的否定霱求，對(duì)老產(chǎn)品的退卻需求，對(duì)短缺條件下的過度需求，對(duì)市場(chǎng)供求狀況趨于平衡時(shí)的充分需求，以及受宏觀政策彩響所產(chǎn)生的波動(dòng)需求等等。隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)條件變換，掌握建材產(chǎn)品用戶的不同需求并分別采取不同的營(yíng)銷對(duì)策是建材營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究的重要內(nèi)容。如對(duì)否定需求應(yīng)采取轉(zhuǎn)換策略，提髙質(zhì)量，調(diào)整價(jià)格；對(duì)退卻需求要采取創(chuàng)新策略，迅速推出新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品；輕鋼龍骨廠家對(duì)過度需求則采取減低性策略：對(duì)充分需求采取維持性策略：對(duì)波動(dòng)需求則采取同步波動(dòng)的策略， 建材產(chǎn)品購買用戶的購買過程包括8道程序即認(rèn)識(shí)需要一確定需要一一說明需耍一一物色供應(yīng)單位一一征求建議一一選擇供應(yīng)單位一選擇訂貨程序一檢査合問履行情況。由于建材產(chǎn)品的用戶的購買主要作基建專項(xiàng)使用，購買量大，用戶數(shù)量相對(duì)集中，故常常由建材產(chǎn)品生產(chǎn)者直接派出營(yíng)銷人員上門推銷，直接簽訂購銷合同。在我國(guó)，還同時(shí)存在著以贏利性企業(yè)組成的建材供銷公司即專職流通部門，這些處于中間環(huán)節(jié)的輕鋼龍骨吊頂營(yíng)銷企業(yè)往往需要生產(chǎn)輕鋼龍骨廠家提供退貨服務(wù).技術(shù)服務(wù)等.影響建材產(chǎn)品用戶購買行為的因素很多，主要的有4組因素，即環(huán)境因素.組織因索.購買核心成員間的關(guān)系及個(gè)人因素。
我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r和國(guó)家投資政策對(duì)理材嚴(yán)品用戶的購買行為影響很大，有時(shí)甚至起決定性的作用.購買建材產(chǎn)品的企業(yè)的組織狀況也有其特殊意義，購買者可能是企業(yè)集團(tuán)所轄的采購機(jī)構(gòu)，也可能是生產(chǎn)施工單位的采購組織，還可能是中間流通企業(yè)。各類組織情況不同，其購買行為有區(qū)別，用戶單位派出的直接采購員對(duì)建材產(chǎn)品的購買行為也有直接的彩響，采購員的購買行為要受到本人的需求偏向.思維方式、道氌修養(yǎng)等多方面?zhèn)€人素質(zhì)的引導(dǎo)。事實(shí)上，用戶單位的購買行為很終要通過購買者的行為體現(xiàn)出來.建材產(chǎn)品營(yíng)銷企業(yè)對(duì)建材巿場(chǎng)的購買行為的準(zhǔn)確分析是正確地做出營(yíng)銷決策的前提。營(yíng)銷企業(yè)對(duì)用戶購買行為的分析應(yīng)采用5W1H分析法圍繞購買類型.購買對(duì)象特點(diǎn)、購買中心人員的構(gòu)成、彩響用戶購買活動(dòng)的因素等方面進(jìn)行具體分析，以便知己知彼作出有效的營(yíng)銷決策.
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